İstifadəçiləri ödəniş axını vasitəsilə alış-verişlərini tamamlamağa necə təşviq edə bilərsiniz? Konkret taktikalar veb-saytınızdan asılı olsa da, konversiya nisbətini artırmaq üçün əsas prinsiplər universaldır.
Probleminiz: Siz bazarda uğur qazana biləcəyinə inandığınız yenilikçi bir funksiyanı və ya məhsulu tanıdırsınız—əgər insanlar buna diqqət yetirsəydi, əlbəttə. Telefon zəngi və ya təqdimat zamanı potensial müştərilərin reaksiyası müsbətdir. Ancaq böyük bir maneə var: insanların əksəriyyəti sizin yaratdıqlarınıza maraq göstərmir.
Bunun səbəbi sadədir: insanlar sizin məhsulunuzla maraqlanmır. Bu onun keyfiyyətini əks etdirmir; sadəcə bir reallıqdır. İnsanlar daha bir yeni məhsul haqqında düşünmək istəmirlər—onlar problemlərinə həll yolu axtarırlar. Komandanızın yaratdığı məhsulu onların problemi üçün bir həll yolu kimi təqdim etməsəniz, onların diqqətini cəlb etmək çətin olacaq.
Lakin burda bir problem var. Məhsulunuzu problem həll edən kimi mövqeləndirmək üçün üç dəyişənli tənliyi həll etməlisiniz.
Üç cisim problemi
Hesablamalarla nə qədər tanış olduğunu bilmirəm, amma “Üç Cisim Problemi”nin məşhur şəkildə həll olunmaz olduğu məlumdur. Lakin bu təslim olmağımız demək deyil. Biznesdə doğru auditoriyanı, problemi və təklifi tapmaq üçün mükəmməl dəqiq bir həllə ehtiyacımız yoxdur. Bizə yalnız gəlir gətirə biləcək qədər yaxın bir nəticə lazımdır. Və bu, çox daha sadədir.
Bunun üçün lazım olan şey minlərlə məlumat nöqtəsi toplamaqdır və bunu statistik güc ilə həll edə bilərik. “Minlərlə məlumat nöqtəsi” qorxulu səslənə bilər, amma bunu sürətlə toplamağın sadə bir yolu var: Meta üzərində ödənişli reklamlar. Burada auditoriyanız B2B və ya B2C olmasından asılı olmayaraq, onların həll etmələri lazım olduğunu iddia etdiyiniz şeyə maraq göstərib-göstərmədiklərini test edə bilərsiniz. Biz bu marağı reklamların klikləmə dərəcəsi (CTR) vasitəsilə ölçürük.
Düşünə bilərsiz ki, CTR pis bir göstəricidir və yalnız bəzi marketoloqlar onu gəlir gətirə bilməmələrini izah etmək üçün istifadə edirlər. Amma bir anlıq dayan—sadə bir reklamı tək suallıq bir sorğu kimi düşün. Əslində soruşduğunuz şey “Bunu istəyirsən?”dir. İnsanların əksəriyyəti “yox” deyəcək. Amma kimsə klikləsə? Bu “bəli” deməkdir.
Bu mərhələdə biz sənin bütün marketinq kanalı üzərində işləmirik; sadəcə alıcı yolunun başlanğıcında ilkin marağı qiymətləndiririk. Diqqət yetirin ki, mən bunu “satış kanalının üstü” adlandırmadım. Şəxsən mən “satış kanalı” modelinin köhnəldiyini düşünürəm, amma diqqəti yayındırmadan alıcının yolunu ayrı-ayrı mərhələlər kimi düşünək.
Sadəcə səthi marağı ölçdüyümüz zaman CTR başlanğıc üçün tamamilə uyğun bir göstəricidir. Lakin əsas məqam CTR-ı süni şəkildə artırmaq üçün adi marketinq taktikanızdan istifadə etməməyinizdir. Yaxşı görünən reklamlar klik alır, çünki onlar cəlbedicidir—siz bu şəkildə reklam performansınızı təhrif etmək istəmirsiniz. Buna görə də məqsədli şəkildə darıxdırıcı görünən reklamlar yaratmaq vacibdir.
Burada etdiyimiz iş məhsulunuzu aktiv şəkildə axtarmayan, lakin potensial müştəri kimi təyin etdiyiniz insanların sonsuz şəkildə aşağıya doğru scroll etmə prosesini dayandırıb, sizə diqqət yetirib-yetirmədiklərini test etməkdir. Bunun üçün üç əsas məqamı izləmək lazımdır:
Neçə insan klikləyir? CTR (klikləmə dərəcəsi) 1%-dən yuxarıdırmı?
Hər klik üçün xərclənən məbləğ nədir? Bu məbləğ müştərinin ömür boyu dəyərinin (LTV) 1.3%-indən azdırmı?
Saytınızda nə qədər qalırlar? Saytda keçirdikləri zaman 30 saniyədən çoxdurmu?
Bu üç suala “bəli” cavabı alsanız, təbriklər—maraqlı bir auditoriya tapmısınız. Əgər cavab “xeyr”dirsə, deməli üç şeydən biri baş verir: reklamınız diqqəti cəlb etmir (aşağı CTR), hədəf auditoriyanız ödənişli kanallar vasitəsilə əldə etmək üçün çox bahalıdır (yüksək CPC), və ya eniş səhifəniz kifayət qədər təsirli deyil (aşağı sayt üzərində vaxt).
💡 Məsləhət
Cəmi 100 dollarlıq bir büdcə ilə 48 saatlıq minimal sınaq reklamı yerləşdirin. Bu kifayət edəcək. Hər bir reklam üçün minlərlə məlumat nöqtəsi (nəticədə kliklə nəticələnən və ya nəticələnməyən təəssüratlar) toplayacaqsınız. İki gün ərzində marketinq məsələnizi həll etmək üçün statistik olaraq əhəmiyyətli məlumatlara sahib olacaqsınız.
Maraqlı bir auditoriyanı müəyyən etdikdən sonra “Tanınırlıq” mərhələsindən keçib, alıcının “Qəbul etmə” mərhələsinə keçidini necə təmin etmək üzərində düşünməyə başlayacaqsınız. Bu mərhələ alıcının hərəkətə keçmə düşüncəsinə keçid etdiyi mərhələdir.
Bunu bir hekayə ilə izah edək:
Nəticələr və dərslər
Buradan öyrəniləcək bir neçə əsas məqam var:
Məlumatlara əsaslanan marketinq vaxt tələb edir: Marketinq piramidasının bir səviyyəsini bir anda qurmaq marketinq “funnels”ini birdən-birə başlatmaqdan daha yavaş hiss oluna bilər, lakin bu, böyük kampaniyalar başlamazdan əvvəl daha proqnozlaşdırıla bilən nəticələr verir. Bu isə böyük risklərdən və stresdən qoruyur.
Təkrar testlər əsasdır: Mesajlaşma və hədəfləməni kiçik addımlarla test etmək vacibdir.
Ödənişli kampaniyalarla başlayın: Əks intuisiya ilə istənilən marketinq kampaniyasına ödənişli yanaşma ilə başlamağı tövsiyə edilir.
Bənzər çətinliklərlə qarşılaşan komandalar üçün tövsiyələr:
Yalnız LinkedIn kimi bahalı platformalara etibar etməyin – Meta və ya Pinterest kimi alternativləri sınaqdan keçirin.
Brend və mesajlaşmaya investisiya qoyun, lakin lazımsız materiallara həddindən artıq xərcləməkdən çəkinin.
Şirkətinizin dəyərlərini və ehtiyaclarını dəqiq müəyyən etmək üçün interaktiv seminarlar istifadə edin.
Hədəf personajları yaratarkən biznesin praktiki aspektlərinə diqqət yetirin.
Marketinq səylərinə metodik, məlumatlara əsaslanan yanaşma tətbiq edin.
İlkin hədəfləmə uğursuz olarsa, yeni bazar seqmentlərini araşdırmağa açıq olun.
Rəqəmsal dünyada baş verən yeniliklərdən və digər yazılarımızdan xəbərdar olmaq üçün teleqram kanalımızı izləyin !